マーケティングオートメーションとは？ツールの導入効果と成功ポイント

マーケティングオートメーションが注目を集めている背景には、デジタル化の進展と消費者および企業内個人の行動変化があります。

現代の企業担当者は、自ら情報収集を積極的に行い、営業担当者に話を聞かずともインターネット上で製品やサービスを比較できるようになりました。そのため、従来の人が中心となるマーケティング手法では十分に対応できなくなっています。

消費者においても、ソーシャルメディアやWebサイトなどのデジタル空間で情報を取捨選択し、主な意思決定を下すようになりました。

また、かつて主流だった画一的なマスマーケティングではなく、顧客一人ひとりの興味関心や意思決定フェーズに合わせて最適化された「One to Oneマーケティング」が今は求められていることも大きな要因です。データが増えれば増えるほど、パーソナライズの精度はあがり、消費者や企業担当者、そして意思決定者へと有益な情報提供、体験提供が可能になります。

さらに近年では、AI技術の進化により、あらかじめ設定されたシナリオに沿うだけではなく、AIが自動的にプロセスやコンテンツの最適化を行えるようになっています。例えば、メール文章を相手の状況を考慮しながらAIが自動生成したり、Webアクセス時に動的に最適なコンテンツを生成することもできるようになりました。

このように、マーケティングオートメーションは現状に留まることなく、AIやAIエージェント^※1と共に進化を続け、今後もさらに発展していくことが確実といえるでしょう。

^{※1 AIエージェント：人間から与えられた目標を理解し、達成に向けて自律的にタスクを実行する人工知能のこと。}

マーケティングや営業活動の効率化につながるツールとして、マーケティングオートメーション（MA）以外にも、「SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）」や「CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）」といった言葉を耳にすることがあるでしょう。これらは一緒に聞くことが多いため混同しやすいですが、それぞれ異なる役割を担っています。

MA、SFA、CRMはいずれも顧客の購買プロセスを支援するツールです。しかし、利用する目的に違いがあります。MAは「見込み客の獲得・育成」を、SFAは「商談発生から受注までの管理」を、CRMは「受注後の顧客関係維持」を中心に設計されていると理解すればわかりやすくなります。(*)実際は複合的な機能をもつツールなども存在するためこの限りではありません。

以下の表で、それぞれの主な目的やターゲットなどを整理してみました。

MA、SFA、CRMは単独でも機能しますが、実際には連携して活用するケースがほとんどです。各ツールを連携させることで、リードや顧客情報をスムーズに引き継ぎ、マーケティングから営業、さらにはアフターサービスまでを一気通貫で管理できます。

部門をまたいだ連携強化が可能になり、商談化・顧客育成のプロセスを効率的に遂行できるようになります。

MAツールには、企業間取引（BtoB）と個人消費者向け取引（BtoC）のどちらに重点を置いているかによって、搭載される機能に違いがあります。

以下の比較表を参考に、自社のビジネスモデルに合ったツールを選ぶことが重要です。

次に、ターゲットとなる顧客像を明確化し、ABM（アカウントベースマーケティング）^※2の場合はターゲットアカウントリストを生成します。

過去の名刺や既存顧客データをすべて整理し、個人資産ではなく会社資産としてデータベース化することが重要です。属性情報や購買行動を把握し、自動化機能を活用してアカウント設定や優先順位付けを行うことで、ターゲット選定の精度を高めます。

さらに、事業方針に応じてABMを軸にするのか、幅広いターゲットからの選別を重視するのかを決定することも、この段階で検討すべきポイントです。

^{※2 ABM（アカウントベースドマーケティング）：特定の優良顧客（アカウント）にターゲットを定め、営業部門とマーケティング部門が連携して重点的にアプローチを行うマーケティング手法。}

リード獲得から育成、商談化、受注、顧客維持までの一連の収益サイクルをモデル化し、MAに組み込みます。

例えば、「匿名アクセス → MAL（Marketing Accepted Lead）^※3 → MQL（Marketing Qualified Lead）^※4 → SQL（Sales Qualified Lead）^※5」といったプロセスを設計し、営業部門やカスタマーサクセス部門と連携しながらSFA/CRMと統合して売上まで、あるいはカスタマーサクセスまでの一貫した運用を構築します。

これにより、部門を超えた収益プロセスの構築が可能です。

^{※3 MAL（Marketing Accepted Lead）：マーケティング部門が獲得したリードのうち、基本的な情報が整備され、以降のナーチャリング対象として受け入れられたリード。}

^{※4 MQL（Marketing Qualified Lead）：マーケティング活動によって育成され、購買意欲が一定以上に高まったと判断されるリード。営業部門に引き渡す候補となる。}

^{※5 SQL（Sales Qualified Lead）：営業部門が審査し、実際に商談化が可能と判断されたリード。具体的な提案や交渉に進める見込み客となる。}

MAツールを効果的に運用するためには、既存のシステムやデータ基盤と連携させることが欠かせません。CDP（Customer Data Platform）^※6、SFA、CRMなどとスムーズに接続し、会社情報、コンタクト情報、行動情報（デジタルとオフライン）、購買（契約）情報といったデータを統合します。

このとき重要なのは、データを単なる断片ではなく「時間軸で連鎖したもの」として管理することです。顧客がどのタイミングでどのような行動を取ったのかを把握できるようにすることで、スコアリングやパーソナライズの精度が高まります。

また、データを活用するリソースと、顧客体験を設計する担当者が連携する体制を整えることで、MA施策の継続的な改善が可能になります。

^{※6 CDP（Customer Data Platform）：企業が保有するオンライン・オフライン双方の顧客データを収集・統合するプラットフォーム。}

ユニファイド・サービスの「Unisrv AI Powered CRM®」は、Salesforceを中心とする既存のSFA/CRMとマーケティングオートメーション（MA）を統合し、さらにAI活用までを段階的に進められるサービスです。

通常、MAツールは導入や運用のハードルが高く、内製化のみで使いこなすのは難しいケースが少なくありません。本ソリューションでは、SFA/CRMとの統合運用まで含めてサポートすることで、企業がスムーズに導入・活用できる環境を整えています。

一元管理された顧客情報をもとに、AIを実装することによりリードスコアリングを自動化、購買意欲の高い見込み客を特定します。さらに過去の商談データを分析し、成約につながる最適なフォロー活動を推奨する仕組みも構築。AIによる優先順位付けやここまでのプロセスの自動化が可能となり、最も効果的な商談にリソースを集中させることで、営業活動における成果の最大化が期待できます。

CRMによる顧客・商談関連情報、MAによる行動データ、問い合わせ情報などを統合し、顧客関連情報を一元管理します。これにより、離脱顧客の予測や製品別の営業活動効率化といった分析もが可能となり、経営判断に直結する情報を可視化できます。

本ソリューションは、お客様の状況に応じて、AIを活用した施策の導入を以下の3フェーズに分けて伴走支援します。

1. 戦略策定：導入の目的・課題に応じた最適な戦略を設計

2. 実装：SFA/CRMとMAの統合、段階的なAI機能の実装

3. 活用支援：運用定着化を支援し、成果最大化に向けた改善を継続

「適切にパーソナライズされたマーケティング活動を実現したい」「営業部門とシームレスなデータ連携を行いたい」「AIを活用してMAやSFA,CRMの活用を高度化したい」といった課題を抱えている場合には、有効な選択肢となるはずです。詳細については、以下のリンクもぜひチェックしてみてください。

 高度なマーケティングオートメーションを実現する「Unisrv AI Powered CRM®」について詳しくはこちら

マーケティングオートメーション（MA）は、リード獲得から育成・選別、商談化までを自動化し、効率的かつ精度の高いマーケティング活動を可能にします。SFAやCRMと連携することで顧客情報を一元管理でき、部門をまたいで見込み客から商談、成約までの連携強化につながり、収益力を向上させます。さらに、AI活用によりターゲティング精度や商談化率の向上も期待できます。

MAツールの導入や連携に課題がある場合、ユニファイド・サービスにぜひお問合せください。専門チームの伴走支援により、複雑な導入プロセスもスムーズに進めながら、導入後の定着化や改善まで一貫してサポートします。詳しくは、以下のリンクをぜひご覧ください。

高度なマーケティングオートメーションを実現する「Unisrv AI Powered CRM®」について詳しくはこちら